"Ya dije que sí": ¿por qué preferimos traicionarnos antes que quedar mal?
La frase me llegó a media página, sin aviso, como llegan las cosas que luego no te sueltan: "Lo medular no es ser coherente con la situación, sino ser coherente contigo mismo." La escribe Francisco Pereira, abogado chileno especializado en negociación, en El método Negociar. La leí dos veces. La primera, como se lee un consejo ajeno. La segunda, como se lee un espejo.
La coherencia como trampa
Pereira lo llama el principio de la coherencia: “la mente te exige ser coherente con todo lo que has declarado, y no solo con las palabras”. No lo inventa él. Robert Cialdini ya lo documentó en Influence (1984): queremos ser —y parecer— coherentes con lo que hemos dicho o hecho antes, y esa necesidad se refuerza con los compromisos activos, públicos y escritos. Por su parte Morton Deutsch y Harold B. Gerard señalaron, en 1955, que el compromiso público ata más que el privado. Cialdini, incluso, midió que hacer que un paciente escribiera los datos de su propia cita redujo en 18 % las ausencias.
Es el mismo gesto que empujaba a Ulises a pedir que lo ataran al mástil: sabía que su yo futuro, hipnotizado por el canto de las sirenas, no iba a ser de fiar. Así que se comprometió por adelantado con la versión de sí mismo que quería conservar, con el hombre que era antes de oír la música.
El problema es que la mayoría no elegimos el mástil. Nos ata la costumbre. Nos ata el qué dirán. Nos ata la inercia de lo ya prometido, esa corriente mansa que no necesita sirenas para arrastrarte.
Y ahí ya no hay canto que seduzca: solo alguien agotado, remando en la dirección que juró, aunque el rumbo hace tiempo que dejó de servirle.
La diferencia entre Ulises y nosotros no es el valor. Es que él eligió sus propias cuerdas.
La traición silenciosa
¿Cuántas veces hemos seguido adelante con algo que ya no queríamos, solo para no causar decepción? ¿Cuántas, por no admitir, en voz alta, que nos equivocamos? Con un amigo o una amiga a quien ya le habíamos dado nuestra palabra. Con una pareja con la que habíamos emprendido un camino que, en algún punto del trayecto, dejó de ser el nuestro. Con esa tarea en el trabajo a la que dijimos que sí, en su momento, por quedar bien. Seguimos, no porque la situación nos convenza, sino porque ya nos comprometimos con ella. Preferimos ser coherentes con los demás antes que con lo nuestro. Es más cómodo, a corto plazo, decepcionarnos a nosotros mismos que decepcionar a otro.
Y el precio lo pagamos en silencio, a plazos. Nos traicionamos para no traicionar a los demás. Dejamos de lado lo que queremos, lo que valoramos, para no romper una coherencia que, en algún momento del camino, dejó de pertenecernos y empezó a pertenecer a la imagen que los demás tienen de nosotros.
Es un mecanismo natural, insiste Pereira. El cerebro busca que mente, palabras y acciones vayan alineadas, porque la incoherencia interna se siente, literalmente, como una amenaza. Natural, sí. Pero eso no lo hace inevitable.
Dar marcha atrás
Ser coherente con uno mismo empieza, casi siempre, por atreverse a ser incoherente con lo que ya no se es. Que una situación pueda reevaluarse cuando nos aparta de nuestros valores o de nuestros intereses, y que podamos dar marcha atrás sin que se nos caiga el mundo encima, parece obvio. Pero cuesta. Mucho más de lo que parece sobre el papel. Dar marcha atrás no es solo cambiar de dirección: es admitir que nos habíamos equivocado, o que sencillamente ya no somos los mismos, que hemos mudado en otra persona sin avisar a nadie, ni siquiera a nosotros mismos.
¿Es eso debilidad, como nos han enseñado a creer, o es la forma más honesta de fortaleza que existe? Rectificar no es el gesto del que no tenía plan, sino del que se atreve a mirar el mapa cuando el paisaje ya no coincide con él.
Comentarios